Продолжаем тему маркетинга в США и построения сообществ.
Попробую немного снизить градус удивления от местных цен и пройтись по фактуре. Погнали.
ЛИДЫ
1) Фраза, которую постоянно повторяет Дэн, и которую я долго не мог понять: кто больше потратит денег на привлечение клиента – тот и выиграл.
Это не про Unit-экономику. Здесь идея в том, что ты можешь (читай обязан) продавать исключительно дорогие продукты.
Дорогие – это прям ооочень дорогие. Чтобы было понимание порядка цен:
– личный коучинг с Дэном (созвоны, какие-то совместные мероприятия и т.д.) – $1млн в год.
– “внутренний круг” Дэна. Вся премиум-рассылка + возможность иногда поужинать у него дома + какие-то стратегические сессии – 56 000$/месяц.
Проиндексируйте это как угодно на наши цены. Хоть по ЗП, по покупательской способности и т.д. – всё равно это будет ну минимум $10к/месяц в ценах РБ. И $30к/месяц в ценах Москвы. Самые дорогие MBA в Сколково стоят дешевле. Это дофига даже для фантазеров с Патриков)
– Подписка на ежемесячный выпуск журнала + еженедельное письмо (на 1 страницу) + ежемесячный вебинар = 1000$/месяц (это куда я подписан 3 месяца).
Выкладываю журнал, который прислали в январе. Только для ознакомления с форматом, больше так делать не буду. (если бы жил в США – прислали бы ещё бумажную версию и майку)).
https://drive.google.com/file/d/1uLUF4U9bFmuUcs9gryduNkAYfpN13J5e/view?usp=share_link
Представляете, ваша подписка только что окупилась в 120 раз: на 10 лет вперед ;)
Так вот. Все деньги в люксе. И чтобы продавать дорого – мы обязаны тратить много (прямо очень) денег на привлечение клиента.
Стоимость качественного лида в разных нишах США в среднем 700-900$.
Для крутых продуктов (мы сейчас про цифровые, не про асфальтоукладчики!) привлечение одного клиента может обходиться в $20 000. Но, конечно, если месячная подписка втрое дороже – это вполне резонно.
КУДА ТРАТИТЬ
2) Итак, куда же тратить столько денег.
Подобно тому, как у нас распространен спам по эл. почте – в США распространен спам почтовыми физическими письмами. Причем в космических количествах.
В среднем, каждый американец получается около 7 писем (не листовок, а писем в конвертах) в день! Большинство выбрасывает не читая.
И, по сути, это основной канал привлечения клиентов. Продаются базы адресов, всё как с е-мейлами.
Дорого, но работает лучше чем электронка и цифровая реклама.
Пример: если подписаться на рассылку Дэна, то он бесплатно (!) отправит по почте (только для США) серию книг (!), дисков (!), журналов и писем, чтобы ознакомиться с его материалами.
И будет присылать ещё что-то раз в месяц регулярно.
Представьте, что просто человек из рассылки вам сразу же обходится в 30-50$ + 20$ ежемесячно. Прогревать такого человека можно и пару лет…
Но суть в том, что чем больше потратишь – тем дороже сможешь продать услугу. И потратив 500$ на прогрев - можно заполучить подписчика на 1000$/месяц.
Примерно такая математика.
ТЯЖЕЛАЯ АРТИЛЛЕРИЯ
3) “Коробка шока и трепета”
Ещё вариант – отправлять потенциальному клиенту прямо посылку. С исчерпывающим закрытием возражений, подарками, приглашениями куда-то и т.д.
Расчёт на то, что получив такую посылку бесплатно (тут даже полотенце какое-то, стаканчик, мяч для гольфа…) – человек не сможет выбросить материалы, не ознакомившись с ними. И если бизнес стоящий – станет его клиентом.
4) То, о чём я говорю – не касается напрямую инфомаркетинга. Основные клиенты Дэна, работающие по такой схеме, вполне себе бизнесы на земле: стоматологии, застройщики, музыкальные школы, спортивные клубы.
Пример:
– Музыкальная школа создаёт сайт, где надо подписаться на рассылку и ввести свой адрес. Родители подписываются. Цен нет.
– Им начинают приходить на почту раз в месяц продающие письма и журналы. Красивые, с фоточками. Какая крутая муз. школа и как там замечательно заниматься.
– В журналах – истории учеников, которые вот с нуля – и уже на больших сценах играют. Может даже записи каких-то выступлений, типо: посмотрите вместе с детьми.
– Именно физическое, потому что это дорого! И чем дороже – тем лучше. На красивой флешке в виде гитары, например. Скинуть ссылку на ютуб уже не работает.
– Потом приходит именное приглашение на красивом бланке посетить оффлайн мероприятие. Бесплатное.
Проходит оно круто, в красивом помещении, вот так:
– На мероприятии проф. спикеры с директором выдают много пользы + продают услуги школы по всем канонам продаж.
К новому учебному году, например, появилась возможность набрать всего 10 учеников в класс гитары. Вот такой план, вот так они будут выступать, вот летний кэмп в Милане с экскурсией по ЛаСкале и посещением концерта блаблабла.
Стоимость: 3999$ в месяц, но только сегодня при заключении договора на год – 29 900$)
Ах да, вот ещё 10 пунктов, почему вам обязательно надо отдать своего драгоценного отпрыска в эту муз. школу, которая не просто учит играть, но и открывает ему лифт в бесконечно прекрасное, успешное и богатое будущее…
___________
Примерно так выглядит маркетинг дорогих услуг в США на момент января 2024.
Излишне говорить, что директор муз. школы из примера – мультимиллионер на Rolls-Royce с филиалами по всему США, работающими аналогично. Это если вдруг появилась мысль что такое не работает)
5) Безусловно, продать – мало. Надо ещё и удерживать клиента, чтобы продукт покупали годами.
Об этом мы уже начали в прошлом посте, и секрет единственен и прост: построение сообществ.
Во-первых, счастье – не эгоистичное явление, его всегда надо с кем-то разделить.
Поэтому заниматься чем-то крутым в сообществах – это по-умолчанию условие счастья.
Чтобы сообщества были успешными – должно выполняться несколько требований:
>>> Статус.
Членство в сообществе должно придавать человеку статус. Даже если это сообщество фанатов Звездных Войн)) В среде тех, кто понимает, это должно цениться.
Помните наш пример про Rolex. Никто их не покупает, чтобы смотреть время. Их покупают, чтобы принадлежать к клубу тех, у кого есть дорогие часы, и получать респекты и социальные плюшки от остальных.
>>> Чувства.
Сообщество должно вызывать эмоции и апеллировать к ним.
Человек с членством в загородном клубе не думает о нем как о ресторане и гольф-клубе. Он ЧУВСТВУЕТ по этому поводу что-то другое. Человек, принадлежащий к боулинг-лиге, ЧУВСТВУЕТ себя в боулинге иначе, чем случайный игрок в боулинг.
В этом плане даже если вы человек-бренд – важно вызывать любую эмоцию, чем не вызывать вовсе. Конечно, у парня по прозвищу “руки-базуки” это так себе эмоция, но кто говорит что это невыгодно?
>>> Евангелизация.
В основе нужна концепция, которую люди будут самостоятельно и с радостью продвигать в своем окружении.
Пример 1:
У Дэна Кэннеди концепция примерно такая: есть люди, которые знают как цинично, быстро и прагматично зарабатывать деньги. Он называет их “миллионеры-отступники”, типо отступники от классического мейнстримного понимания маркетинга и продаж.
Вот десяток примеров таких людей, все они подтвердят как это круто работает.
Хочешь в этот закрытый элитный клуб [массонов] – с Вас 56 000$.
И да, ты можешь потом всем об этом рассказать, потому что дадим сертификат в рамке, майку и фотку с самим Дэном на аву)
И люди активно этим делятся.
Пример 2:
У Тристайла концепция примерно такая: можно жить по-другому. Заниматься спортом с научным подходом с офигенными тренерами, чувствовать себя хорошо, тусоваться с самыми топовыми людьми Минска и участвовать в закрытых мероприятиях не только про спорт. Здоровье, ясный мозг, классное окружение, любовь женщин и уважение мужчин)
С Вас 100$-400$/месяц.
И да, ты можешь потом всем об этом рассказать, потому что у нас на мероприятиях лучший фотограф, и мы делаем красивую брендовую спортивную одежду, которую знает и уважает весь город.
И люди активно этим делятся.
>>> Сервисы.
Продавать просто товар (разовую услугу) – невозможно долго. Рано или поздно 95% клиентов отваливаются. По причине, не зависящей от выдаваемой вами ценности (цитата Дэна).
Грубо говоря, как бы я не старался, без притока новых подписчиков 95% этого блога через пару лет отвалятся, потому что [переехал, устал, не проходит карта, женился, развелся, родил, умер, сторчался, улетел на остров] и т.д.
И это никак не исправить ценностью продукта.
Выход один: создавайте сервисы, от которых не так просто отказаться.
Мы говорим про физические бизнесы.
Реальный пример такого сервисного бизнеса для стоматологий:
"Мы “починим” Ваш персонал, научим правильно отвечать на звонки, будем регулярно отправлять тайных покупателей и контролировать качество. Услуга по подписке.
А также размещать раз в месяц вашу рекламу в специализированном журнале и поддерживать онлайн-запись на сайте."
От подобного сервиса, согласитесь, отписаться куда сложнее, потому что посыпятся процессы.
Так вот в сообществе, которое планируете создать – надо одним из преимуществ членства продумывать некий сервис, полезный для всех. От которого отказаться будет слишком больно и/или дорого.
Опять же, на примере Тристайла, это по сути сервис доступа к людям, как бы цинично не звучало. Переставая посещать тренировки ты не просто теряешь физ. форму, но ещё и компанию крутых ребят, которые по-прежнему туда ходят, тусят и всё такое. Оценит это в деньгах невозможно, поэтому неоднократно слышал “у вас такая услуга, что она может стоить сколько угодно. Можно было бы поставить 1000$/месяц, и мы бы всё равно платили”.
Вот к подобной модели стоит стремиться.
>>> Внешние атрибуты.
Были интересный пример, как "The New Yorker” продали 500 000 годовых подписок на сумму $40 млн просто потому, что добавили к ним в подарок фирменную сумочку.
Кто не знает, это еженедельник “типо для умных”. Про литературу, стихи, кинокритику и всё такое. Читать – престижно, а ещё сложно и скучно.
При этом сумки не продавались отдельно, только за подписку.
Представьте сколько человек ни разу не открыло журнал, но козыряло внешним атрибутом принадлежности к интеллектуальной элите. И тем самым повышало свою субъективную популяризационную ценность. Помогая журналу делать миллионы фактически из воздуха.
ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ
Подумать, как вышеописанное можно использовать в Вашем текущем (или потенциальном) бизнесе. Окупающееся упражнение для мозга.
Автор этих строк уверен, что у нас нет принципиальных ментальных различий с заокеанскими партнерами, а значит подобные тренды обязаны постепенно появляться и в РБ (особенно, если заблокируют таргет в инсте).
И кто будет первым – получит большой куш.
Ещё вариант: следить за этим блогом и копировать. В 2024-м постараюсь внедрить все лучшие наработки прямо у себя.
Сегодня стратегическая сессия на 10 часов, и на днях ждите анонсы) Постараюсь реализовать всё по заветам Дэна, а вы потом сможете скопировать.
Для Тристайла мы уже несколько недель пишем интервью с клиентами для журнала, который бесплатно будем отправлять по физической почте существующим клиентам (и возможно потенциальным).
Для тех же целей: евангелизация, чувство сообщества, статус, внешние аттрибуты – и LTV как следствие.
Если интересно как это выглядит – первые 2 выпуска журнала тут и тут.
На сегодня, пожалуй, всё. Рутинно напомню, что обратную связь о материалах я получаю посредством ваших лайков) На темы, где больше лайков – выходит больше новых публикаций. Так работает моя нейросеть.
Хорошего окончания недели!
ТГ-канал о рациональном мышлении
Шикарный пост, шикарнейшая информация. Спасибо 🙏 Прям ну оч интересно читается.
Василий Тихонов, спасибо 🙌
Привет, после прочтения села подумать, как вышеописанное можно использовать в текущем (или потенциальном) бизнесе. Окупающееся упражнение для мозга (слова автора :-0 - так и есть, текст который заставляет сесть и подумать, и действовать. Благодарю
Veronica Rastvortseva, Рад что зашло, спасибо что написали!)
Пост созданный для меня! Сервис для состоятельных клиентов то что надо. Наблюдаю как мои клиенты с деньгами - готовы с легкостью платить 10-20к за обучение по интересующей их теме. Или сходить в закрытый ивент за 1к.
В очередной раз, спасибо, Захар, за постец!
Василий Пашкевич, Знал что тебе зайдет 💪 Если реализуешь – окупишь подписку на R-club до конца жизни)))
Благодарю!) Этот пост уходит в закладки для домашней работы по своим направлениям)
Александр Павлов, Рад что зашло. Проверили многократно – на нашем рынке работает тоже 💪