Как вести переговоры и заключать сделки по уму. Часть 2

В первой части мы продали ласточку Приору, попутно узнав что такое BATNA, пограничная цена, зона торга, а также почему нужно задавать вопросы и ставить цель переговоров. Если пропустили – непременно вернитесь.

Сегодня продолжим следить за нашим героем, который продал машину и переехал в Москву из глубинки.

Сразу после того, как половина вырученных денег ушла на Кофеманию, Иван (имя изменено) решил погуглить цены на аренду жилья… С первых секунд стало ясно, что трешка в Москва-Сити с панорамным видом на рабочий люд отпадает. Из реалистичных вариантов по деньгам осталось только подселение к знакомому Дмитрию, снимавшему в 20км от МКАД полуразрушенный барак (и указывающему в описаниии профиля "москвич").

Однако, у Ивана ещё свежи воспоминания студенчества, где с общажниками довели ситуацию до бытового апокалипсиса с тараканами, гниющим в холодильнике арбузом и банановой кожурой в ванной. Так что перспектива снова делить быт с каким-то неряшливым мужиком его не прельщает. Вдруг никто из них не соизволит выносить мусор, что тогда?

К счастью, наш герой вспомнил, что в теории переговоров существуют т.н. 3 типа проблем (они же “вопросы”), разбирающих нечто похожее. Так что прежде чем звонить товарищу для обсуждения жизненно важных вопросов – решил освежить в памяти теорию.

3 ТИПА ПРОБЛЕМ В ПЕРЕГОВОРАХ

И вот что вспомнил…

Во-первых, есть распределительные проблемы. Термин запоминать не стоит, просто понимайте что это самый типичный и понятный вид проблем.

Похоже на перетягивание каната. Когда вы и другой человек хотите противоположных вещей одинаково сильно. Проблема с нулевой суммой, где уступка одного = потери второго. Вроде войны за территории (разновидность: война за забор с соседом по даче), или вопроса цены (сэкономил – значит заработал).

В первой части, где торговались за машину, все вопросы были целиком распределительными.

Результат сделки находится только на пунктирной линии и больше нигде:

У многих людей мир заполнен только распределительными проблемами.

Это те самые, кто не уступит ни в чём, даже если существует очевидный win-win. Мол, или как я хочу, или убирайся. Обычно, такие люди никогда не заключают хороших сделок (а ещё их никто не любит), ибо…

… масса проблем являются интегративными. Ещё одно слово, которое запоминать не надо. Значащее что вы и оппонент хотите противоположных вещей, но степень хотения разная.

Например, застройщик в ходе работ просит повесить на забор свои баннеры: “этот великолепный дом строит самый лучший в мире застройщик “ДостроимОтветим” – нас знают во всех судах!”

Вы, конечно, не в восторге, но в целом без разницы, пусть вешают.

Или другая интегративная проблема: муж не хочет забивать гвозди, но если долго просить и шантажировать – сделает. В то же время жена не готова ни за какие деньги.

В общем, конечный результат находится на одной из этих двух кривых. 1 – оппоненту всё равно, 2 – мне всё равно.

Третий и последний термин на сегодня, из числа необязательных к запоминанию – совместимые проблемы. Когда вы и другой человек хотите одного и того же. Например, ув. Трамп хочет договорнячок ради Нобелевской премии мира, вы – по своим причинам, но глобально хотите одного и того же.

Или друг хочет взять машину в день, когда вы планировали сидеть дома в целях ознакомления с новым сериалом, взамен обещая заправить полный бак. В простонародье ситуации именуются win-win.

Самое главное в совместимых проблемах – знать что такие бывают. Большинство относится ко всем проблемам как к распределительным, и по итогу друг ездит на каршеринге, а человек сам заправляет 10 литров на последние.

Совместимая проблема. Вы и оппонент хотите одного и того же:

РЕШЕНИЯ

Смысл сортировки каждого вопроса по этим трем корзинам в том, что к каждому типу надо относиться по-разному. Мы должны:

Играть в перетягивание каната с распределительными вопросами (см. часть 1).
Обмениваться интегративными проблемами. Одавая всё, на что нам плевать (вроде баннера на заборе стройки) в обмен на то, чего хотим (баннер потом оставить себе и накрывать им помидоры на даче).
Максимизировать совместимые проблемы. Выкручивать до упора то, чего хотим оба (пусть друг катается всю неделю, но заправляет потом тачку всё лето).

Теперь, когда Иван вооружился силой знаний, он берет трубку и звонит приятелю, дабы обсудить условия совместного проживания (рутинно заметим, что гуру переговоров выбрал бы поехать лично, а зумер – написал бы в Телеграм. Но Иван не относится ни к одной из почтенных категорий, потому звОнит).

ИВАН, ДИМА И БЫТОВУХА

В этой главе будет немного математики. Если не ошибаюсь, тема проходится в 4 классе, так что верю что справимся. Если будут вопросы – напишем в ТГ зумерам, они ещё помнят уроки.

Иван, как обучившийся переговорам человек, составил таблицу всех домашних дел. Правда, по-глупости совершил ошибку новичка, предположив что каждое из дел – распределительная проблема. Другими словами, как будто все дела надо делить поровну, чередовать. Один день мусор выкидываешь сам, другой сосед, и так далее.

Проблема в том, что все мы по-разному любим уборку, посуду и пылесосы. Но если на это забить и разделить всё пополам – получим следующую картину. Уделите 30 секунд анализу таблички, она не сложная:

Вроде как парни поступили по-справедливости, но в итоге оба несчастны. Причем, Иван несчастнее Димы.

Всё потому, что отнеслись к каждому вопросу как распределительному, упустив что некоторые интегративные или совместные. Именно так проваливается куча переговоров, браков и сделок по слиянию. Стороны забывают поискать иные варианты, предпочитая “50 на 50 или никак”.

Например, в данном случае Ивану нравится выносить мусор, ибо ненавидит воняющее ведро (”Не могу листать инсту, когда воняет!” – его типичный вайб). Дмитрий находит вынос мусора слегка раздражающим. Оба хотели бы, чтобы мусор выносил Иван – это совместимый вопрос, а значит его надо целиком отдать Ивану.

Тем временем, Иван ненавидит мыть полы дурацкой шваброй, Дмитрию норм. Иван нейтрален к пылесосу, но Дмитрий его почти любит. Никому из них не нравится мыть унитаз, но Диме не нравится больше.

Это всё, как понимаете, набор интегративных вопросов, которыми по нашей стратегии стоит обменяться. Посуда – единственный из них, который противен каждому одинаково, потому оставим через день 50 на 50.

Итак, сгружаем обязанности, менее противные Ивану целиком на него, а остальные – целиком на Дмитрия.

В итоге мужики не просто одинаково счастливы, но и в целом на несколько баллов счастливее прошлой конфигурации. При том, обратите внимание, результат не изменился: квартира и туалеты чисты!

Это соглашение может казаться немного странным, т.к. почти все дела по дому теперь будут выполняться кем-то конкретным. Иван никогда не моет пол, Дима никогда не моет туалет.

В нас заложено желание хотеть быть “справедливыми” (и невиноватыми) более, чем счастливыми. И это ловушка.

Вроде как справедливо, чтобы Дмитрий <хотя бы иногда> тоже мыл унитаз. Но суть в том, что лучшие сделки почти всегда требуют отказа от всего, что не очень цените, в обмен на всё остальное.

ПОСЛЕДНИЙ УРОК

На закуску.

Есть одна, скажем так, подлость, которую велик соблазн применить, обнаружив совместимую проблему. Можно притворяться, что на самом деле она распределительная, и вести себя так, будто “уступаете”, хотя на самом деле этого хотели. В жизни часто такое встречаю.

Например, Иван поймет что Дмитрию не нравится выносить мусор, но знает что сам в принципе лоялен к этому. Тогда может сказать: “ну смотри, тоже очень не люблю его выносить, но готов согласиться делать 100% времени. А ты в обмен – всегда мой посуду”.

В ученых кругах существуют разные названия для этого “лайфхака”, однако я придумал своё: “мешок г*вна навоза”. (не переживайте, не озвучивал данный термин студентам, это новое открытие:)

Но когда рассказал им эту тему – сразу в аудитории загорелись глаза: наконец-то секретный лайфхак! Ключ к успешным переговорам – подложить сопернику мешок навоза!)

Вас, как и ту аудиторию, попытаюсь отговорить от вонючих мешков по трем причинам.

Первая: обманывать нехорошо. Ок, неубедительно, согласен.

Вторая: оппонент может найти ваши мешки с г*вном. Вдруг Дима увидит Ивана, идущего вприпрыжку выбрасывать мусор в Airpods Max, весело насвистывающего песенку “какой чудесный день”... Тогда поймет, что его обманули. И, возможно, прибегнет к физическому насилию. Вспомнив откуда родом – пройдет в ноги и выполнит бросок прогибом.

И третья: есть шанс облажаться. Если Иван притворится, что выносить мусор для него тяжело, и Дмитрий предложит взять 100% мусора на себя – тогда Ивану придется делать 100% чего-то другого, что на самом деле ему нравится сильно меньше.

В общем да, можете попробовать превратить мешки г*вна в мешки баксов. Но весь смысл изучения переговоров в том, чтобы вам НЕ ПРИХОДИЛОСЬ врать.

Реальное преимущество – знать как эта схема работает, и ловить на обмане других. Если подозреваете, что подсовывают мешок с навозом – попробуйте согласиться и посмотрите, как сильно оппоненты начнут давать заднюю.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Вот мы и закончили. Прошлая часть + понимание 3 типов проблем = 90% успешной сделки. Останется не тупить.

Ещё раз кратко:

Определяем цель переговоров.
Определяем BATNA.
Определяем пограничную цену (не обязательно в деньгах).
Задаем вопросы, общаемся и находим проблемы.
Разделяем проблемы на 3 категории.
Каждую из категорий решаем соответствующим образом (перетягиваем канат, максимизируем или обмениваемся).
Вуаля, это оптимальная сделка. Все счастливы.

Оставшиеся 10% приходятся на “лайфхаки” про мягкие стулья, сидеть слева от левши, “у нас с вами 7.5 минут”, бряцанье часами о стол и чересчур сладкий кофе от официантки в мини-юбке. В общем на всё то, чему учат <гуру переговоров>, лишь бы не пугать аудиторию табличками и графиками.

Я же этими двумя постами скромно хотел добавить немного уверенности. Разница между выдающимися переговорами и обычными – минимальна и описана в 7 шагах выше. Она может спасти компанию, брак, дружбу, бюджет или тачку от утилизации. А может и не спасти, но попробовать точно стоит.

Ведение переговоров по уму – не так и сложно. Всего лишь требует горчичного зерна веры в то, что минимальные усилия помогут улучшить условия, и не нужно соглашаться на всё предлагаемое жизнью по-умолчанию. Например, на первую озвученную зарплату.

Теперь у вас есть парочка идей с чего начать. Пользуйтесь на здоровье. И если встретите Ивана в Южном Бутово – передайте что меня уже достало возить его "ласточку" на СТО, пусть забирает обратно.