Небольшое предуведомление.
В ближайшие несколько месяцев у R-club появится IT-платформа для общения на кучу тем, обсуждений, организации поездок, знакомств и прочего. С веселыми ачивками, рейтингами и децентрализованной модерацией. Об этих и других новостях, встречах и анонсах сообщаю в нашем клубном чате. Почему-то половина участников в него не вступает. 99% времени чат закрыт, так что спама нет и не пропустите всё важное.
Конец небольшого уведомления.
ПЕРЕГОВОРЫ
Несколько лет автор этих строк вёл в БГУ, на той специальности что сам заканчивал, спецкурс для студентов. Уже не веду, но по-прежнему принимаю раз в год дипломы и гос. экзамен у выпускников. Рассказывал всякое полезное из того что реально пригодится. Главным условием (кроме того, где настаивал ничего мне не платить, чтобы не заполнять бесконечные бумажки и ведомости)) было составление собственного плана занятий.
Последний год, уже закончив MBA, добавил в программу 2 пары по переговорам. Для айтишников! Что было сложновато согласовать с деканатом))
Убежден в том, что все постоянно ведут переговоры, даже если думают что сидят за компьютером. Устройство на работу, покупка авто, споры с арендодателями, поставщиками… Большинство в этом ужасны (особенно айтишники на перфомансах с пересмотром ЗП:) Но если торгуетесь плохо – считайте по жизни сжигаете бесплатные деньги. “Оставляете на столе”, как говорят наши заокеанские коллеги.
Пора это исправить. Сегодня будет краткий курс по переговорам, который обойдется читателю в 0.00056% от стоимости MBA:)
Знаю, что некоторые из моих прежних студентов сейчас подписаны на этот блог. Что ж, повторение – мать всего) Также, надеюсь, вы отлично устроились в жизни!
Предлагаю начать с самого ожидаемого: трюки и лайфхаки.
ВЫКЛАДЫВАЙ СЕКРЕТНЫЕ ПРИЕМЧИКИ!
Это уже был конец учебного года, уставшие. На первых минутах парень поднимает руку и говорит: “Научите нас как и что говорить, чтобы заставлять людей делать то что мы хотим”.
Отвечаю ему: “Всегда говорите: Факультет прикладной информатики готовит вас к лидерству в быстро меняющемся мире будущего”.
Студенты такие: “Чтооо??”
– “Ну, это примерно слова, которые БГУ разместил на сайте, чтобы заставить большинство из вас поступить на платное и приходить за деньги слушать такого самоучку, как я. Так что фраза, похоже, отлично работает”)
Короче. Как уже понимаете, таких слов не существует. Большая часть того, что можете узнать о переговорах, никак не связана с конкретными фразами. Так что если ищете идеальную силу удара кулаком по столу, секретную нумерологию для неотразимой цены или оптимальный тон, с которым нужно сказать “Иначе сделки не будет!” – перестаньте, не смешно)
Лайфхаков не существует, но есть принципы.
ЧТО ТЫ ХОЧЕШЬ?
Все переговоры (под ними буду понимать вообще всё, где люди собираются ради обсуждения сделки, в том числе нематериальной, вроде “мирных переговоров”) начинаются с банального вопроса: «Что хочешь и почему этого хочешь?»
Это вопросы лично к Вам. Если не можете ответить – нет смысла продолжать. Умные дяди на MBA называли «операционализация целей», но всё равно не запомните.
Итак, большинство пропускает эти вопросы, потому что думает, что уже ответили на них по-умолчанию. «Хочу денег! Хочу власти! Хочу победить!»
Обычно люди, которые так рассуждают, плохо заканчивают. Смешной пример – сенатор США летавший на военном истребителе к своему стоматологу в другой штат. Ещё десяток вспомните сами.
В общем, это ситуации, где люди не думали зачем что-то делают. Если хоть чутка включать голову – на твоей странице в Википедии не появится раздел с названием “Скандал с расходами” или “Судебный процесс”.
В заключение вводной части хочу сказать, что лишь надеюсь, что прежде чем начать любые переговоры (от цвета обоев до мирных) – спросите себя, чего хотите и почему. И, верю, одна из вещей, которую хотите – быть хорошим человеком.
BATNA
Окей, “операционализировали цель”. Либо пропустили этот шаг и сейчас летите на F-22 Raptor к своему стоматологу на пломбу. В любом случае, как будем получать что хотим?
Начните с формализации (мысленно или на бумаге) что произойдет, если переговоры провалятся. Термин зовут BATNA (best alternative to a negotiated agreement), но мы назовем ЛАП – Лучшая Альтернатива Переговорам.
Например, если инстадевушка планирует подкатить к мультимиллионеру на Патриках, то её типичный ЛАП (на случай, если вдруг сорвётся) – прежний прыщавый парень одноклассник-программист) Не так и плохо, можно рискнуть. Хотя есть нюансы.
У всех незамужних девушек есть ЛАП, но не все ЛАПы об этом знают:)
Когда однажды в разговоре упомянул, что провел пару по переговорам, то услышал: «о, это про BATNA».
Приятно что человек знал термин. Но это похоже как услышать, что кто-то математик, и сказать: «о, это про цифры». Суть не в знании термина, суть в знании трех важных вещей как он работает.
1
Во-первых, у вас есть BATNA, знаете об этом или нет. Если переговоры провалятся – наверняка что-то будете делать.
Например, ведете переговоры о вакансии, и они срываются. Что дальше?
Если ответ: «Останусь на текущей работе, которая вполне норм», то новое предложение должно быть сильно выдающимся, а соискателю разрешено закидывать ноги на стол и вопрошать: “а молоко в кофемашине всегда свежее, или у вас тут как обычно?”
Но если ответ: «Останусь без работы и перееду обратно к маме, а жена к своему ЛАПу» – следует капитально напрячься, чтобы всё выгорело.
Невозможно определить момент, когда пора встать и валить, если не проработать альтернативный вариант. Поэтому всегда надо знать и держать в голове BATNA.
2
Во-вторых, цель переговоров – превзойти BATNA. Желательно – вдвое. Но хоть чуть-чуть – уже успех.
Часто вижу, как предприниматели ноют что оппонент «получил больше ценности», чем они.
Конечно, всегда могло быть лучше. Но пока превосходите свою BATNA – считайте победили.
Настоящие неудачники – отменившие сделку, потому что не смогли выторговать каждый рубль до конца. Например, работодатель, принципиально зажавший 100р хорошему сотруднику, у которого в BATNA было альтернативное предложение о работе (один раз мы так наняли:)
3
И третье: сила в BATNA!
Люди думают, что сила в деньгах, должностях или готовности быть мудаком (сюда же оскорбления, повышенный тон, угрозы и прессинг). Нет, сила исходит от качества альтернативных вариантов.
Многие подсознательно это понимают, но важно формализовать в конкретику. В аналогии с девушками: если у нее очередь из мультимиллионеров, то можно отказывать всем ниже 1.8м. Но если уже 47 лет, лишний вес, аргументы мамы и острое желание фотки в белом платье – переговорной силы в сделке с лысым слесарем 3 разряда неоткуда взяться. Это не сексизм, а сила BATNA в реальной жизни.
Если есть хорошая BATNA – неважно как сильно оппонент стучит по столу или орёт за мелочную ошибку – можете встать, уйти и всё будет ок. Вот почему главное, что можете сделать для переговоров – улучшить свою BATNA. Чем привлекательнее альтернативный вариант, тем меньше надавит оппонент (как следствие – получите лучше условия).
Следующий шаг после BATNA → определение “пограничной цены”. Точки, после которой встанете, “нет, благодарю” и закроете дверь с обратной стороны.
Затем нужно выбрать “целевую цену” (исход, на который надеетесь) и "начальную цену".
Чтобы понять как всё работает – давайте продадим тачку.
НАША ЛАСТОЧКА
Допустим, переезжаете в Москву из Приэльбрусья, и нужно продать свою заниженную Ладу, потому как не осилит лежачих полицейских.
Вот такую красотку:
Плюс, не помешала бы наличка, чтобы финансировать роскошную жизнь в мегаполисе (в Кофемании один латте стоит как машина).
Вы (моё почтение!) находите секундочку на определение цели: продать по максимально высокой цене и быстро. Шаг 1 выполнен.
Шаг 2: обзавестись BATNA. Спрашиваете корешей, не заинтересованы ли в ласточке. Ребята, зная как обслуживали и эксплуатировали, пожимают плечами и говорят что заберут за касарь (сверив цены на сдачу металла).
Но вы верите, что ласточка стоит дороже, поэтому размещаете объявление на местном av.by.
BATNA: “оставить корешам за 1000$".
Какую цену ставить в объявлении?
Опираясь на BATNA – решаете что не согласитесь меньше чем на 1500$. Друзей цените, и если никто не заберет за 1500$ – пусть остается хорошим людям за 1000$. Теперь 1500$ – пограничная цена.
Далее нужна целевая цена, она же желаемая. За сколько в идеале продать. Этого же года (но менее красивые) Приоры висят от 2000$ до 4000$. Попасть в середину диапазона (учитывая, что в машине из хорошего только звук) – было бы в целом приятно. Так мы определили целевую цену в 3000$.
И последний шаг. Начальная цена (в объявлении на сайте) должна быть выше целевой, чтобы иметь пространство для маневра. Ставим обоснованную, которая не отпугнет покупателей. Верхняя граница аналогичных объявлений (4000$) кажется разумной, потому её и пишем.
Если покупатель спросит, почему такая цена (а он обязан спросить!), то скажем: “машины этого года висят за 4000$, а моя из них самая красивая”. Если никто не клюнет – через пару дней всегда можно снизить.
Итак, давайте разместим цены на общей шкале:
Размещаем объявление. Пишут всякие перекупы и нормальные люди. Приглашаем одного. Смотрит машину и предлагает 1300$. Давайте разбираться что делать.
ЗОНА ТОРГА
Ну, во-первых, нужно было побольше поболтать с этим типом. Вместо того, чтобы стоять и молча смотреть как он своим толщиномером пытается найти хоть один небитый элемент, и потом назовёт рандомное низкое число – надо предварительно порасспрашивать, почему заинтересован в такой качественной тонированной ракете.
Потенциальный покупатель может оказаться одним из трёх вариантов: “работаю таксистом, хочу чтобы ставили 5 звёзд”. Или: “стрельнула крипта, хочу наконец взять тачку мечты”. Или: “только что развелся, оставил крузак бывшей и хочу взять что-то для души”.
Цель этой болтовни не в том, чтобы “стать своим”. Главная задача - выяснить пограничную цену покупателя. Разговор дает подсказки.
У Таксиста может быть куча денег. У Криптана – поменьше. А у Холостяка – в основном долги за ипотеку.
Небольшая ремарка.
Надеюсь, на этом моменте понятно, что вместо примера с машиной можно подставлять вообще любые ситуации. Даже без денег. Просто будет шкала “хуже↔лучше”, на которой размещаем варианты. Именно так совершаются любые сделки. Войны (по факту это торг), к примеру, ведутся ровно до тех пор, пока “пограничная цена” проигрывающей стороны не поднимется до уровня пограничной цены победителя. На этом моменте заключается сделка, а некоторым вскоре выдают Нобелевскую премию Мира.
Конец небольшой ремарки.
Предположить пограничную цену покупателя важно, потому как разница между его пограничной и вашей – это зона торга. Та, где запрятана конечная цена сделки.
Допустим, пограничная цена Криптана – 2500$.
Тогда ситуация выглядит так:
Зона торга важна, потому что именно она определяет допустимый диапазон сделок. Можете продать свою ласточку Криптану по цене от 1500$ (ваша пограничная цена) до 2500$ (его пограничная цена). По какой это произойдет – зависит от дальнейших действий. К ним перейдем через минуту.
А вот у Таксиста бюджет побольше. Привык нормально вкладываться в хорошие автомобили. Предположим, был бы готов заплатить 3500$. Это значит, зона торга огромна:
У Холостяка может даже не быть столько денег, чтобы заплатить вашу пограничную цену. Тогда зона торга будет отрицательной и сделки не будет:
Конечно, точно эти числа знать невозможно. Для этого у стран существуют разведки, у IT-шников форумы, а у нас интуиция и открытые вопросы собеседнику.
Но вернемся к нашей ситуации. Человек же ждёт. Замерз, стоит и предлагает 1300$.
ПОЧЕМУ, ПОЧЕМУ, ПОЧЕМУ?
В объявлении 4000$, а он предлагает 1300$. Надо спросить почему именно столько. У оппонента должна быть причина для скидки, иначе так это не работает.
Обычно услышим: "ну резина старая, битая в дверь, недостаточно низкая, недостаточно черная и слабая тонировка". Эти причины в идеальном мире обязаны составлять разницу в цене между его предложением (1300$) и ценой объявления (4000$). Но практически никогда этого не происходит. Люди в среднем не учатся на MBA, не заканчивают БГУ в 2020-х и не читают этот блог. Поэтому в большинстве случаев не пытаются обосновать своё предложение, а тыкают пальцем в небо. Типо: “ну, предложу ему 1300$, посмотрим что скажет”.
В таком случае подсчитываем претензии (отбрасывая неадекватные, вроде пробега в 25-летней машине). Затем вычитаем из цены. Допустим, аргументировал покупатель на 1000$, и тогда мы говорим: “Принимается. 4000$ минус 1000$ за то что вы назвали = 3000$”.
Назовём это “принципом рационального торга”. Всякий раз, когда меняется цена, которую предлагаете или просите – должны быть в состоянии объяснить почему.
Ибо почти всегда люди торгуются так:
– Продавец: Прошу 4000$ за эту великолепную машину.
– Покупатель: Как насчет 1500 долларов?
– Продавец: Можете дать 3500$?
– Покупатель: 1700$
– Продавец: 3100$
....
Это плохой дебют за продавца. Потому что говорит покупателю: “Если назовешь маленькое число – я тоже назову меньше”. За покупателя в данной партии надо продолжать называть маленькие числа до бесконечности. Ибо продавец дал понять, что первоначальная цена из головы. Поэтому кто знает как далеко можно сбить (и обычно сбивают, слышал такую историю про квартиру).
Вместо того, чтобы заниматься подобным базарным торгом, надо показать покупателю почему снижаем цену. Так и говорите: “снижаю цену вот по этим аргументированным причинам”.
Окей, аргументированных причин нашлось на 1000$, называем свою новую цену в 3000$. Что дальше?
ХОЛОСТЯК ВЫБЫВАЕТ ИЗ ШОУ, КРИПТАН СОПРОТИВЛЯЕТСЯ, ТАКСИСТ ОБХОДИТ С ФЛАНГА
Холостяк повторяет свое предложение в 1000$, потому что это максимум, оставшийся после адвокатов. Прощаетесь с ним, потому как не может перебить вашу пограничную цену.
Криптан сопротивляется. “Да могу взять такую же тачку за $2500 у моего форес-бро” – говорит, раскрывая свою BATNA. Немного расспрашиваем о той другой тачке, и решаем что блефует (у людей, занимающихся форексом, обычно не водится больше касаря).
Тогда вариант или согласиться на 2500$, что всё ещё значительно выше нашей пограничной цены, или подождать лучшего предложения (зависит как скоро билет в Москву и как активно интересуются объявлением).
Таксист принимает сделку. Уложился в свой бюджет, сбил 1000$ с цены объявления, так что для него это выгодная покупка. Поздравляете, жмёте руку и говорите что тачку отрываете от сердца. Стараетесь больше никогда не встречаться.
ИТОГ
Все варианты хороши. Здорово получить в 3 раза больше, чем альтернативная BATNA (не забудьте выложить в инсту фотки с Кофемании сразу с тремя латте:))
Отказ Холостяку – тоже успех, ибо придерживались пограничной цены и не заключили сделку хуже BATNA (друзья бы обиделись, что продали за те же деньги чужакам).
Сегодня разобрали самый простой тип сделок. Благо, такие часто встречаются. Элементарные знания переговоров приносят несколько драгоценных сотен к зарплате или комплектик зимней резины к авто. Не нужны трюки, ор и махание кулаками. Всё что нужно сделать – выяснить чего хотите, потратить 5 минут на планирование, задать пару вопросов и отказаться заключать сделку хуже альтернативы.
Как же часто вижу истории, где человек устроился на работу, условия которой не подходили, и потом прозябал там 10 лет. “Ну а как, ну такое вот предложили”.
КУДА КОПАТЬ
Если зашло и было полезно – посигнальте. Заглушу басы и приглашу на вторую пару по переговорам.
Покупка тачки, всё же, детское баловство – как бассейн малютка с нарукавниками. Потому как:
- Был только один предмет обсуждения (цена).
- Это значит, что был только один вид торга. На самом деле, существуют разные виды торга, которые работают по-своему.
- Не было возможностей “увеличить пирог”. То есть предложить взять 2 машины и т.д.
Если надо – можем всё это разобрать. Выйдет чуть сложнее, но посильно.
Но вы и так уже готовы ко взрослой жизни. Пробуйте и делитесь результатами. Прежде чем делать сальто назад с 10-метровой вышки – нужно освоить маленький бассейн.
Однажды мы продолжим. А пока пойду стащу свою новую тачку с лежачего полицейского. Низкая такая, кайф. Недорого взял, хозяину уезжать срочно надо было!
UPD: вышла часть 2.
Само собой нужно продолжение!
⠀ ⠀
Дарья Королько, 😂😂😂
Прямо флэшбеки из обучения с прошлой работы)
там еще было про размен приоритетов между сторонами, когда составляешь список того, что важно тебе+ранжируешь по важности и такой же список с рангами прогнозируешь для другой стороны - по итогу оказывается, что порой можно отдать то малое по важности для тебя, что сильно важно для другой стороны).
Когда идешь с такой подготовкой на переговоры - все сильно иначе выглядит.
А понимание батны было вообще одним из лучших пониманий жизни)
Спасибо за текст, жду продолжения
Евгений Чайковский, В точку) Это в том числе будет во второй части:)
"своим толщиномером пытается найти хоть один небитый элемент" - клас))))))
Очень интересно, определенно необходимо продолжение🔥🔥🔥
Виктория Гаврилова, Значит сделаем!)
Плюсую за продолжение ☺️
Проходила курс Negotiation Coursera для себя и вот точно пример про тачку для объяснения BATNA намного нагляднее чем их пример про выкуп ковра между двумя студентами )))
Veronica Rastvortseva, Благодарю:) Стараюсь жизненные делать))
Для тех, кто интересуется темой, на Coursera есть отличный курс по переговорам Мичиганского университета.
Полезно, спасибо, жду продолжения!
За форму подачи отдельная благодарность, и интересно, и полезно, и смешно, и очень необычно)
А «криптан» вообще похоже на название босса в зомби шутере 😂
Да-да, давай второй том в студию (похоже, как минимум на трилогию можем рассчитывать). Интересно, что же этот кофеманщик решит продать в Москве :)
Классно описанная база! Захар, спасибо!)
Было бы круто устроить поединки)
Из своего опыта могу сказать, что лучшие ситуации, когда начинаешь понимать и применять на подсознании ряд инструментов - практика.
А самое сильное, что очень перевернуло мои переговоры и даже жизнь, это упражнение, где группа людей представляет каждый какую-то определённую сторону. И они с пеной у рта бьются с аргументами каждый за свою сторону. И вот, когда все аргументы исчерпаны - ведущий меняет им роли:)
Спасибо за форму подачи!