UPD
ЧАСТЬ 2: МАРКЕТИНГ
ЧАСТЬ 3: ПРОДАЖИ
ЧАСТЬ 4: HR, МЕНЕДЖМЕНТ И МАСШТАБИРОВАНИЕ
==================
КОНТЕКСТ
Так вышло, что по IT-бизнесу приходится перманентно иметь дело с процессами внутри компаний. Делаем для них ERP, личные кабинеты, программных роботов, настраиваем CRM – и это всё требует погружения во внутреннюю структуру бизнеса.
Давно заметил у процветающих и убыточных фирм наличие отличительных черт. Они не всегда очевидны изнутри, но со стороны – как на ладони.
Поэтому возьму на себя смелость написать в каком-то смысле гайд по бизнесу. Надеюсь, понравится и поддержите начинание.
АКТУАЛЬНОСТЬ
В большей степени полезны мои изложения будут для новичков: кто только думает, или владеет небольшим собственным дельцем. Опытные коллеги, полагаю, смогут в отдельных моментах подсветить для себя важную тему и задуматься: а что у меня с этим?
В то же время никого учить не претендую.
На каждую из разбираемых глав написана отдельная библиотека. Автор этих взволнованных строк ознакомился, полагаю, почти со всем <из толкового> на русском и чуть-чуть английском, гордо именуемого “бизнес-литературой” и шлифанул это пафосным нынче MBA (магистратура бизнес-администрирования).
По этому поводу имею сказать, что принципы построения бизнеса до тех уровней, которые мне известны – универсальны, просты и перекликаются между всеми обучающими источниками.
Это подтверждает и практика. Вчера в instagram @plodunov писал историю создания Тристайла и сопутствующих направлений, коих 8шт. Везде, от школы лыж, интернет-магазина и до мото-СТО работает всё то, о чём буду рассказывать ниже. (если истории пропадут – текст останется в сохраненных "Tristyle").
Итак, в меру того что смогу вспомнить – постараюсь дать базу, которая сэкономит вам время – самый ценный ресурс предпринимателя)
РЕФЕРЕНСЫ
Для некоторых тезисов понадобятся примеры, постараюсь приводить на существующих компаниях. Потом эти принципы сможете переложить на что угодно, от террариума до металлопроката.
Переживать не стоит – не существует никакой “специфики” в бизнесах, это миф. Принципы построения – универсальны. То что называют “спецификой” – это экспертиза собственника, дабы выработать сильное УТП и понимание болей клиента.
Принципы одни, а уже клининг это, рекламное агентство или продажа яхт – не суть важно.
Бюрократические моменты освещать не буду. Ибо это меня бесит, легко гуглится, постоянно меняется и не имеет конкурентной ценности.
НЕБОЛЬШОЙ ДИСКЛЕЙМЕР
Большинству стоит (стоило бы) выбрать горизонтальную карьеру.
Даже не каждый предприниматель – менеджер, и не каждый менеджер – предприниматель. И это ок.
Советую многократно подумать, прежде чем менять перспективную профессию на своё дело. Потому что предпринимательство – это отдельная специальность. Такая же сложная и интересная, как и, например, стройка)
С той разницей, что в предпринимательстве нет ограничений потолка дохода (и расхода)) Зато есть куча лишних рисков, которыми за вероятность перспектив приходится платить. Иногда эти риски измеряются в годах ограничения свободы)
Хорошая новость в том, что большинство даже больших руководителей – не особо-то шарят за то что напишу в этой серии статей. Поэтому не бойтесь, при должном упорстве и знаниях у вас всё получится:)
ИДЕЯ БИЗНЕСА
Первое что стоит знать: идеи ничего не стоят. Вообще.
Есть куча людей, которые гоняются за “уникальными идеями”, просят в личку “посоветовать какой бизнес открыть” и вот это всё. Такой подход сразу позволяет определить человека, у которого ничего не получится.
Идея – ничто, реализация – всё.
Не Тесла изобрела электрические машины, не SpaceX ракеты, не Старбакс кофе и не Тристайл занятия спортом. Это не новые идеи.
Больше скажу, новая идея сразу порождает вопрос: а почему до сих пор никто это не сделал? Быть может, это никому и не нужно так сильно, как вам кажется?
Фраза “я придумал, ещё никто так не делал!” – это ну прям сильный звоночек, что скорее всего не выгорит.
Когда мы рассуждаем дальше и рассматриваем варианты, то можно выделить несколько уровней преисполненности:)
Предприниматель уровня 1 – берется за всё, что может окупиться. Носки на WB, какой-то кофе-автомат, перепродать доски оптом и т.д. Видит, что тут можно заработать – и не раздумывая “лезет в тему”.
Смотреть на маржу, риски и объем рынка – следующий уровень.
Безусловно, можно заработать на веганском кафе в спальном квартале. Но вы же не всерьез ожидаете там поток постоянных клиентов? А значит, идея изначально не самая удачная, хотя при должной настойчивости может приносить скромные доходы.
Наверно, есть ещё и уровень топ: я не буду это делать, потому что здесь нет миллиарда. Но я про него ничего не знаю)
>>> Запускаться только на существующем и растущем рынке.
Оставьте стартаперство тем, у кого много денег и лишнего времени. Как проверить наличие рынка, если это не очевидно? Только тестом, об этом ниже.
>>> Не заниматься в бизнесе тем, что не интересно тебе лично как человеку.
Это очевидно для профессий, но всё равно существуют толстые диетологи и дрыщавые фитнес-тренеры. С бизнесом аналогично.
>>> УТП. Уникальное торговое предложение (подробная статья).
С этого, вообще-то, надо и начинать.
Практически единственный момент, где от собственника требуется какая-то специфика, понимание бизнеса и нужд клиента.
Нельзя даже открывать ИП, пока к своему продукту не придумаете что-то такое, чем будете выделяться на фоне конкурентов. Без УТП живёт 80% бизнесов, и они изначально обречены.
Хорошие примеры вы все знаете. Причем УТП не всегда формулируется напрямую, но оно всегда считывается.
Доминос: доставка за 30 минут.
Макдональдс: самый быстрый ресторан.
Тристайл: лучшие тренеры страны.
Enduro Academy: тренируем, а не катаемся.
Volvo: самая безопасная машина.
FedEx: доставка на следующий день.
Rolex: все вокруг в курсе, и мы об этом позаботились, что у тебя охрененно дорогие часы.
Открыть кофейню, пошив одежды, тренажерку, рекламное агенство и т.д. – всё сразу мимо. В такой формулировке нет УТП!
Первое, чем стоит заняться – придумать своё очевидное преимущество перед остальными такими же компаниями.
Вы рекламное агентство которое что? Самое дешевое, самое дорогое, с откатами, пониманием какой-то узкой ниши, блатом в рекламных сетках, директором первого канала в совете директоров?
Если это просто “ещё одно качественное и надежное рекламное агентство опытных профессионалов” – то шансы не прогореть стремятся к нулю. В Беларуси ещё как повезет, а в Европе с их конкуренцией даже открыться бы не успели)
Адекватные УТП для нашего примера:
– возвращаем сумму х2, если реклама не окупается.
– приводим первого клиента без предоплаты.
– через оффшорную прослойку на Кипре экономим на НДС :)
Магазин ближе всех к дому клиента? Отлично, это может работать. Но до тех пор, пока не откроется Евроопт у них прямо в подъезде)
Самое простое УТП, которым за неимением фантазии пользуется большинство: у нас дешевле.
В одной из статей я уже рассказывал почему это невероятно плохая идея, а в кризис – вообще для самых отсаженных. Потянуть её может только бизнес с огромным капиталом. Хотя, наблюдая череду банкротств в ритейле США при минимальной рецессии – я уже и в тезисе про капитал сомневаюсь.
___________________
Подводя итог главы: единственная веская причина начинать свой бизнес – долгосрочное намерение достичь целей, которые имеют значение как для вас, так и для внешнего мира.
В потенциальной идее нужно <с помощью Ваших мозгов и компетенций> отыскать реально сильное УТП, которое сложно повторить.
И тогда, при существовании растущего и объемного рынка, возможно, всё получится:)
В разделах ниже разберем ещё кучу возможностей накосячить на пути к заветным зеленым бумажкам, но если проигнорировать эту главу – дальше можно и не читать. Бизнес не успев открыться загублен, и даже талант Илона Маска вашу <ещё одну веганскую кофейню на районе> не спасет.
СТАРТ
Допустим, с идеей и УТП мы определились.
>>> Следующее что нужно сделать – это портрет клиента. Про него исписано пол интернета, но всё равно куча бизнесов создается “под себя”. Т.е. собственник предполагает, что раз ему самому это нравится – значит этого же хочет и клиент. В итоге продажи ориентируются на не существующего в природе покупателя.
Здесь есть две возможности накосячить: (1) нет таких людей, которые захотят ваш продукт за такую цену и (2) продукт отличный, но он предлагается не тем людям.
У меня правило простое. Сначала составляется портрет клиента (прямо дотошное описание, с указанием возраста, количества детей, вредных привычек, дохода, места жительства, предпочтений в еде и сексе)), а потом под этот портрет придумываются функции продукта.
Не наоборот, когда делают продукт, а потом ищут <и не находят> кому же его продать.
На примере Тристайла 8 лет назад. Мы предположили, что в РБ есть богатые люди с ценовой эластичностью, реализовавшиеся в бизнесе/карьере и подуставшие от всего вокруг, включая жен. Которые хотели бы круто изменить свою жизнь, но не видят вокруг адекватных идей.
Поэтому когда настраивали продукт “подготовки к Ironman” в 2015-м – отталкивались от нужд этих потенциальных клиентов. И дальше было очевидно: лучшие тренеры, беспрецедентные условия (7 лет назад мы уже арендовали велотрек)), выезды на сборы на курорты, свой магазин персональной экипировки, тусовки в бане, всякие там фотографы, массажисты, личные врачи и далее по списку.
Когда готов портрет клиента и продуман продукт, гипотетически подходящий, самое время переходить к моменту истины:
>>> Создать MVP (минимально жизнеспособный продукт).
Всё из предыдущего пункта существует только в вашей голове, пока не проверено на цифрах. Можно сколько угодно фантазировать, консультироваться с экспертами и гадать на картах, но только боевой тест покажет правильность предпосылок.
Нам нужно протестировать идею, и тут есть 2 стула:)
1) Создать MVP (термин вообще из IT пришел). Продукт работающий, выполняющий главную функцию (через раз)), но очень сырой, ужасный и который стыдно показать маме)
2) Вообще не заморачиваться и сделать рекламный тест без продукта.
Это прям лайфхак.
На Тильде собираем лендинг, расписываем как крут наш продукт и сколько полезных функций выполняет. Запускаем рекламу и можно даже собирать оплаты (т.к. люди могут говорить что угодно, но твердыми их слова становятся только при готовности ввести номер карты).
Потом извиняемся, возвращаем деньги и с полной уверенностью стартуем бизнес, уверенные что за такое готовы платить.
К примеру, прежде чем открывать филиалы в других городах – мы запускали рекламу с прайсом и собирали 40 заявок на тренировки. Когда было понятно, что спрос есть – начинали искать тренеров, бассейны и т.д.
Как здесь можно накосячить? Спрашивать у друзей и родных: ну как тебе идея, купят такое?) Никогда так не делайте.
В опросах люди всегда дают социально приемлемый ответ. Но когда дело дойдет до оплаты – удивитесь полету фантазии в придумывании возражений)
>>> Скорость важнее качества.
Вытекающий из предыдущего пункт.
Схема: “идея → УТП → портрет клиента → MVP → рекламный тест” нужна не только на старте нового бизнеса, но и постоянно в процессе запуска новых продуктов в уже существующем.
Делаете торты – надо узнать как зайдет новая начинка. Рекламируете бизнесы – проверить спрос на рекламу в Tik-tok и т.д.
Адекватные конкуренты заняты примерно тем же самым: созданием сильных УТП для новых продуктов.
Когда мы разбирали “22 непреложных закона маркетинга” – уже останавливались на тезисе “лучше быть быстрее, чем быть лучше”.
Время во всех смыслах деньги. Поэтому тот, кто криво-косо тестирует по новой гипотезе каждые 3 дня – далеко обгонит перфекционирующего конкурента, тестирующего по одной в месяц.
Это же касается и нового бизнеса. Давно собираетесь что-то начать – сделайте всё криво и быстро, протестируйте, это отличный ход. Всё лучше, чем годами “готовиться”, а на деле – прокрастинировать.
Как уже писали в чате: если вам не стыдно за первую версию своего продукта – значит что-то не так)
>>> Особенно на старте важно минимизировать риски.
Для этого максимально снижаем постоянные затраты и точку безубыточности.
Между желанием сразу всё сделать дорого-богато – лучше сделайте безопасно и в плюс.
Самое веселое по этому пункту – когда я вижу как новые бизнесы начинают с дорогого офиса. Да и вообще с офиса. В стиле: вот мы сейчас снимем А+, заедем туда командой и как попрет) Не попрет.
Постоянные затраты – это те, которые капают каждый месяц. Аренда, ЗП, печеньки в офисе, служебное авто, бухгалтерия и т.д. Чем их меньше на первых порах – тем выше шанс пережить первые несколько кризисов, которые неминуемо, поверьте на слово, случатся.
В ковид мы в IT и Тристайле отказались от офисов (не в последнюю очередь из-за цены), зато не сокращали штат. Благо, контролировали постоянные расходы ещё до “черного лебедя”, поэтому прошли кризисы легко. В отличие от многих других примеров перед глазами…
>>> Для запуска и раскрутки продукта на стратегию забиваем – концентрируемся на бизнес-модели.
А это уже ошибка в обратную сторону, “от большого ума”)
Миссия, видение, ценности, планы на 10 и 50 лет и прочие фишки из инстаграма)
Про миссию ничего плохого не говорю, она и у нас есть, но должна появиться после стабильного выхода на прибыль.
А первый год – работаем над юнит-экономикой. Т.е. чтобы каждый клиент приносил больше, чем тратится на его привлечение и обслуживание. Когда с этим будет ок – распечатаете ценности и стратегию в красивую рамку на стену)
ЕЩË НЕМНОГО БАЗЫ
