Купи слона и другие когнитивные искажения. Как думать медленно

Название “Клуб рациональных людей” как бы намекает, будто здесь собираются эдакие антифанаты когнитивных искажений:) Гении, подмечающие малейшие обманы мышления и ловко выпутывающиеся из безвыходных ситуаций, чующие подвох за версту.

И тем не менее, за 250 лонгридов мы ни разу не разбирали когнитивные искажения. На деле, это далеко не главная, малая и не самая вкусная часть пирога рационального мышления. Думать критически = в первую очередь жить лучше/здоровее/богаче (чем и занимаемся), а не бесцельно выискивать повсюду ошибки мозга и тыкать ими окружающих.

И всё же, спустя 2.5 года со старта проекта, тему стоит вскользь проговорить. Естественно, не будем маяться ерундой вроде перечисления и заучивания. Особенностей мозга (они же – когнитивные искажения) сотни. Знать их не значит применять, да и в большинстве случаев эволюционно нам только помогают.

Но есть два, подробно описанные в книге Канемана, с которыми сталкиваемся буквально ежедневно по куче раз. Сегодня разберемся, и уже не сможете развидеть. Упражнений с данной парочкой достаточно, чтобы уже качественно повлиять на жизнь.

ПОПРОБУЕМ ДУМАТЬ МЕДЛЕННО?

Что на самом деле происходит в голове – никто толком не понимает. Психологи открыли миллион правил, часто противоречащих друг другу (см. все люди разные). И тем не менее, значимая часть жизни состоит из предсказуемых действий: откладывания будильника, скрола ленты и покупки ненужных вещей в черную пятницу на WB (по ценам выше стандартных, зато с 99% скидкой). Многие решения принимаем “интуитивно”.

В поп-литературе встречается меткое сравнение, что в голове живут профессор и обезьянка. У Канемана это медленное и быстрое мышление. Называть можно как угодно, но суть одна: “обезьянка” рулит 99% времени, и в том числе отвечает за интуицию. У “профессора” же большой расход мыслетоплива, а потому включается в работу только по неординарным поводам. Например, начальник спрашивает чем занимался весь день, и мы вынуждены сочинять правдоподобную историю о будничных приключениях своей обезьянки.

И ладно бы интуитивные суждения были быстры и глупы (как ответы первых GPT, использующих мало параметров). Проблема в том, что интуиция сильно устаревшая штука. Инстинкты усвоены во времена, когда человек обитал малыми группами где-нибудь под горой, рисковал быть съеденным и почти целый день думал, кого бы съесть самому. Так что когда мамонтов заменили на Instagram, а флирт у костра с целью оплодотворения мутировал в свайпы Тиндера – голова функционирует с кучей глюков.

К счастью, баги нашего мышления можно хотя бы частично преодолеть. Для этого – учиться распознавать контексты, в которых обезьянка спотыкается и принимает плохие решения, чтобы вовремя будить профессора.

Вот два самых частых.

ЭФФЕКТ ЯКОРЯ

Когда ищете авиабилет, первая цена на странице всегда шокирует. “Блин, почему не взял месяц назад”… Потом скролим вниз и вздох облегчения: есть рейс дешевле. И хотя время отстойное, зато минус 15%.

Увидь мы эту цену первой – тоже возмутились бы. Но теперь кажется выгодной сделкой.

Все мы ежедневно становимся жертвами якоря.

Дело в том, что мозг абсолютно без понятия большое или малое число у нас на экране. Он не эволюционировал в условиях, где предлагали убить 3234 - 95% = 161.7 мамонтов.

Потому привязывается к первому всплывающему в памяти числу и начинает от него отталкиваться. Этим пользуются грамотные маркетологи, публикующие нужную “привязку” крупным шрифтом прямо на виду, чтобы именно за нее мозг и зацепился.

ТАРИФЫ

Давайте разберем на понятном и честном примере. Посмотрите на картинку ниже. Какое число первым бросается в глаза?

То что выделено: 48$.

Оно интуитивно кажется большеватым для ежемесячной подписки. Дальше включается медленное мышление (профессор) и начинает анализировать. Предложение за 18$, по сути, ничем не отличается (статьи те же, подумаешь что в бумаге), зато экономим 250%! Ну а первый вариант не включает встречи.

Итого, 18$ – взлом системы. Прямо лайфхак: самый выгодный вариант для рационального человека. "И что за дураки покупают третий?)" Потому 99% участников на среднем тарифе.

Секрет в том, что так и задумано. По правде, третий тариф невыгоден, и я не хотел бы чтобы кто-то на него подписывался (таких имеется 10 человек, и это слегка напряжно)). Придуман специально и даже выделен исключительно для того, чтобы цена подписки в 18$ не казалась большой. Иначе мозг всё равно оттолкнется от какой-то цифры, вроде “чашки кофе”, и решит что дорого.

Это уже потом, распробовав, разум связывает цену с полученной пользой и появляются другие якоря. Но нет иного варианта донести ценность незнакомого продукта, если не привязать его к конкретным значениям.

Аналогично работает с любыми числами (не только ценами), которые видим первый раз и без понятия от чего отталкиваться.

Без обид, хотел просто самый наглядный пример, чтобы все поняли. Пользуйтесь в своих бизнесах, никаких секретов, не благодарите))

GoPro

Или вот ещё пример. Недавно купил себе анаморфотный объектив на GoPro. Объявление выглядит так:

Предложение кажется выгодным, ещё и распродажа.

Однако, WTF, что ещё за 1349 byn, откуда это число вообще взялось?) На официальном сайте можно взять за 360 byn, в 4 раза дешевле!

Теперь знаете. Если оставить 656 byn в виде якоря – число пугает. Ну многовато за объектив отдавать половину стоимости камеры. А вот если за точку отсчета взять “первоначальную цену” в 1349 byn – сделка кажется ничё такой. Во всяком случае, я же купил)

ИНДЕКС ЯКОРЯ

С этой штукой есть 2 проблемы.

Во-первых, интуиция боится далеко отходить даже от явно неверного якоря. Если другой информации нет, то увидев цену объектива в 1349 byn – вряд ли предположим, что реальная стоимость 360 byn. “Ну, за 800 byn идеальная сделка” – подумает мозг.

Расскажу ещё пример. Когда месяц жил в Индии – посещал местные рынки. И помимо всевозможных веществ, там до невозможности навязчиво пытаются впихнуть бонги и мраморных слонов:)

Не знаю как вещества, но слоны, по правде говоря, действительно впечатляют. Через пару лет мой упал и разбился, так что не могу сфоткать, зато нашел такого же на Авито:

Это слон из цельного камня, внутри которого ещё один слон. Реально тяжелая классная штука, приятно поставить на стол.

А теперь учимся торговать у лучших продаванов планеты.

Подходит индус и предлагает слона. Спрашиваете цену.
– 1200$, но для тебя, май диэ фрэнд, 900$.
Дорого, уходишь.

Дальше продавец начинает плестись следом, ныть примерно минут 40, и в конце концов, после 93-го отказа, соглашается, отрывая от сердца, отдать его только тебе и только сейчас за 700$.

Честно, был готов купить за 600$. Во-первых, слон реально впечатляет вживую, а во-вторых это уже -50% от начальной цены, что тоже приятно. Сколько должен в реальности стоить такой слон, белые мужчины средней полосы восточной Европы, естественно, понятия не имеют.

Ситуацию спас знакомый, уже несколько месяцев там живущий. Говорит: торгуйся до 20$, за 25$ отдаст.

Я такой: да ну?!?! Как вообще возможно, чтобы такой слон, стоимостью 1200$, мог уйти за 25$?

В общем, за 25$ было стыдно, но за 50$ или 70$ я его и купил. Ушел довольным. Как и продавец, выручивший х2 от пограничной цены.

Это был наглядный урок о якорении на всю жизнь. Теперь тоже знаете, что некая Татьяна с Авито согласится даже на 5к, вместо заявленных 40к. И всё равно останется в плюсе.

Что нас в этой истории должно научить, так это “индекс якоря”. Интуиция очень ленива, потому принимает за якорь вообще любое число. Хоть первое названное продавцом в грязной набедренной повязке на рынке в Северном Гоа, хоть предложенное Вам в качестве зарплаты стильно одетым HR-ом крупной корпорации.

Пугают эксперименты, в которых подбрасывание кубика влияло на приговор в годах, выносимый судьями. Им надо было к чему-то привязываться в формулировка “от трёх до шести”, поэтому 6 лет переставали быть взятыми из головы, если до этого на кубике выпадало 6.

Вывели даже “индекс якоря”. В большинстве случаев: 30% – 50%. Значит, что если перед покупкой авиабилета показать человеку на весь экран цифру 1000$, то все цены далее до примерно 650$ он сочтёт выгодной сделкой.

Итак, якорение применимо к каждому. Все уверены, что если бы лично нам пришлось выносить приговор – бросок кубика на это никак не повлиял бы. Ну-ну, дорогие подписчики “рационального одноклубника” :)

Якорение встроено в человеческий мозг, и все ежедневно ему подвержены. Вплоть до выбора партнера, когда наличие иных красивых/некрасивых людей вокруг начинает влиять на удовлетворенность собственным вариантом. Девушки, эксплуатирующие эффект “менее красивой подруги”, понимают о чём говорю;)

ВОЗВРАТ К СРЕДНЕМУ

Главная, на мой субъективный взгляд, особенность мозга – упорное игнорирование феномена возврата к среднему.

Чрезвычайно контринтуитивная штука из мира статистики, заставляющая миллиарды homo sapiens видеть закономерности в череде случайностей.

Вы ведь тоже уверены, что дождь подстраивается под график мойки машины?) А пробки пропорциональны необходимости успеть куда-то вовремя?)

Примеры выше безобидные, но всё бывает не так весело. Потому стоит потратить пару минут, дабы разобраться в вопросе, из-за которого доверчивые граждане верят в астрологов, диеты, витамины с БАДами, а некоторые даже бьют детей.

ВЕСЫ ПРОТИВ ИНТУИЦИИ

Давайте измерим вес 5000 человек, а потом снова через неделю. Поскольку он колеблется, но сильно за неделю не меняется, цифры будут похожи, но не равны.

В среднем, по всем 5000 человек, разница в весе за неделю составит жалкие 20г.

А теперь угадайте, какая разница в весе будет у 50 самых тяжелых людей (с массой, допустим, около 100кг)?

Ответ: в среднем 660г. Это в 33 раз больше средней разницы всей группы.

Причем, подобный эффект наблюдается при любом количестве людей, похожести их друга на друга, максимальной и минимальной (!) массах. Не имеет отношения к диетологии, это статистика.

Тут нет ничего особенного, потому чтобы не грузиться – просто примите за аксиому, что так математически работает возврат к среднему. Чем дальше значение от среднего – тем больше будет разброс с его следующим измерением.

Если когда-нибудь решите продавать чудо-таблетки для похудения – не забывайте данный факт (просто меня не упоминайте:)

Кому было сложно, вот ещё пара практических выводов:

Если приходите к психологу (или астрологу, но такие вряд ли подписаны на R-club) и говорите, что сегодня “особенно тяжело, просто жесть как всё плохо” – специалист может с большой уверенностью утверждать, что поможет. Ибо огромна вероятность, что через неделю или месяц будете ближе к своему среднему значению, т.е. обычному моральному состоянию.

Этим и пользуются астрологи, “помогающие человеку”. В минуты крайней боли поможет что угодно, ибо чисто статистически через какое-то время станет лучше. Хоть от психологической консультации, хоть от отвара мухоморов, хоть от целебной мантры.
Аналогично со здоровьем и “целителями”. Допустим, сегодня ваша температура 40 градусов. Есть некоторый шанс, что завтра будет ниже. И есть огромный шанс, что будет ниже через год. Допустим, 99%. Да, 1% пациентов “целителя” умрет, зато 99% полегчает и будут превозносить за “рабочую методику”.
На этом же принципе основаны вообще все суеверия. От “пил витамин С и вылечился” (люди в целом почти всегда вылечиваются, что бы не пили, хоть водку), до “начал медитировать и бизнес попер” (бизнес в целом периодически прёт, даже если творить фигню).

Аналогичным образом йога и большинство таблеток помогают лечить депрессию (это не отменяет обращения к врачу), солевые пещеры лечат острую аллергию, а паломничество по святым местам избавляет от болей в спине.
Наверняка слышали, мол умные женщины выбирают в партнеры посредственных мужчин “подкаблучников”. Теперь знаете, что это возврат к среднему. Чем более выдающаяся женщина, тем вероятнее у нее будет партнер ниже по социальной лестнице. Аналогичное верно и про умных мужчин, однако утверждать данный факт считается сексизмом)
Ну и моё любимое: “сменил тренера и сразу выросли результаты”. В целом, рост результатов скачками – ожидаемая траектория любого спортсмена, независимо от методики и тренеров. А значит, чем дольше не было роста (отклонение от среднего), тем более ожидаем рост в ближайшее время.

По этой же причине не публикую и не хвастаюсь выдающимися результатами, которые в личку регулярно присылают участники R-club. Ибо, по-честному, если взять 1000 человек, то на горизонте нескольких лет у части из них будут выдающиеся результаты даже от чтения “Playboy”. А некоторые умрут. Ни то ни другое с R-club может быть не связано.

Реальная проблема возникает, когда начинаем вмешиваться, видя экстремальные результаты.

Канеман приводит пример офицера, обучающего пилотов истребителей. Преподаватель утверждал, что стажеры летали лучше, когда ругал за плохой полёт, но становились хуже, если хвалил за выдающийся. Потому, сделал вывод, препод перестал хвалить пилотов:)

Чем-то напоминает многих учителей младшей школы, а также родителей, опасающихся “перехвалить”.

Не уверен насчёт “перехвалить”, но если ребенок/ученик совершил нечто выдающееся (вроде контрольной по математике на 10) – следующий раз, вероятнее всего, сделает это хуже. Хоть хвали, хоть ругай. Это обычный возврат к среднему. Так что не перекладывайте свои когнитивные ошибки на детские плечи и чувство вины.

ВЫВОДЫ

Итак, возврат к среднему – не то что можно предотвратить, как якорение. Ибо это непреложный статистический факт мира. Зато можно научиться защищаться от подводных камней.

Кричите на ребенка, когда делает нечто плохое? Замечаете, что на следующий день ведет себя лучше? Как минимум, не стоит это воспринимать как подтверждение, будто крик помогает. Чадо вернулось бы к среднему поведению в любом случае.

Настроение вашего партнера сегодня исключительно раздражительное? Отличные новости, завтра с гарантией будет лучше:)

Кто желает, можно углубиться в книгу Канемана, она замечательна. Там много подобных инсайтов.

Например – иллюзия фокусировки говорит нам, что ничто в мире не так важно, как кажется когда об этом думаем. Покупка вожделенного авто, айронмен или даже полный паралич тела (да, там был такой пример) не настолько серьезные штуки, какими нам кажутся пока не произошли (люди с полным параличом тела, спустя время, страдают не так сильно, как мы думаем об этом. Спасибо гедонистической адаптации. В любом случае, здоровья им).

Ещё интересная вещь – закон экстремумов. Лучшая и худшая части опыта (например, отпуска или года) непропорционально сильно влияют на воспоминания. Достаточно в ужасный год добавить одно яркое событие (свадьбу), чтобы запомнить как чудесный. И наоборот.

Однако, повторюсь, двух особенностей мозга из сегодняшней статьи уже достаточно, чтобы закрыть 80% мозговых косяков повседневности.

Замечайте, рефлексируйте, будьте рациональны и не кричите на детей.

P.S. если заболеете с температурой 40 – пишите, поделюсь реально работающей мантрой;)